No es fácil hacer que los demás piensen como tú. En una negociación, convencer es un arte. Y si sobre todo, logramos hacerlo sin que los demás se den cuenta de que estamos obteniendo ventaja y hacerlo con estilo, es toda una ganancia.
Aquí "enganchamos" a nuestro interlocutor para triunfar en una negociación en tres pasos:
1) Establece desde el principio tus intenciones, para que tu oponente considere tu opinión como el principio de la discusión. Los estudios sugieren que quien hace la primera oferta, lleva la delantera. Hacer el primer movimiento da un aspecto psicológico de ventaja, de la que es probable que tu contrario no se recupere. Por ejemplo: "No pienso dejar el precio por debajo de RD$2,500.00"
2) Luego que has establecido tu precio, dale la oportunidad a tu oponente de hablar sobre su meta. recordando nuevamente cual es tu objetivo. Por ejemplo: "Ahora me gustaría escuchar si tienes una contra oferta, pero como ya te dije anteriormente no pienso bajar de RD$2,500.00"
3) Ya que tu oponente ha hecho su contra oferta, llévalo otra vez a tu terreno, haciendo énfasis en todos los aspectos positivos de lo que ofreces. Jamás hables de los puntos negativos. Por ejemplo: "Es casi seguro que otros suplidores están pidiendo un precio superior al nuestro con una calidad por debajo. Esta es una oportunidad única."
Existen otras estrategias para situar tu posición en una negociación que pueden ser igual de favorables cuando estableces los 3 pasos anteriores. Una de estas es dejar por escrito la oferta principal antes de encontrarte cara a cara con tu oponente, ya que universalmente hablando lo que se escribe tiene más fuerza que lo se dice. De igual forma, durante la conversación, puedes repetir constantemente tu oferta ya que según la ley del "disco roto" lo que se dice una y otra vez, se convierte en un decreto o en una realidad.
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