Foto: revistastartup.mx
Reconozco que las ventas no son mi fuerte. Sin embargo, creo que todos en algún momento de la vida, tenemos que vender algo: Una idea, nuestra imagen, la negociación de un permiso ("No te preocupes mami, que los padres de Alicia van a estar presentes en la fiesta"), entre otras cosas.
Es por esto que las cualidades de un vendedor que cierra tratos, son cualidades que deben ser desarrolladas por todos, en algún momento de nuestras vidas. He aquí las siete características que distinguen a un vendedor exitoso de otro del montón:
1) Conoce el producto a cabalidad. Por esto la importancia de tomarse el tiempo para inducir y entrenar a los vendedores en una empresa cuando llegan por primera vez. Aunque el conocimiento profundo del producto y los trucos de la relación cliente/vendedor se perfeccionan con el tiempo, mientras más herramientas posea el representante de ventas para salir a la calle a promocionar el producto o servicio, más ordenes obtendrá.
2) Habilidad de ponerse en el lugar del otro. La empatía es una de las características indispensables del vendedor. No solo porque entiende las necesidades del cliente, sino porque también sabe escuchar y tomarse su tiempo para analizar lo que escucha. Es por esto que los buenos vendedores conocen en su totalidad a cada cliente, lo que los conmueve, lo que los mueve, lo que les gusta, como reaccionan.
3) El deseo de conquista. Los vendedores exitosos son conquistadores por excelencia. Sienten curiosidad por sus prospectos y clientes, tal como lo haría un conquistador de tierras, explorando más allá de sus límites e investigando que hace a sus personas objetivos, felices.
4) No leen el periódico, especialmente la sección de Economía. Un verdadero vendedor, no se deja llevar por el mercado y las noticias sobre economía, depreciación, precios, étc.. Obviamente trata de estar informado, pero estos números no lo detienen ni se convierten en una excusa para la inmovilidad.
5) Son perseverantes. Las estadísticas muestran que una venta se cierra generalmente en la visita no.7, los vendedores mediocres se rinden posiblemente en el intento #3, los vendedores excelentes no se dan por vencido nunca.
6) Continúan la relación con el cliente más allá de la venta del producto o servicio. Un vendedor exitoso no solamente cierra una negociación, sino que le da seguimiento al cliente, mucho después y siempre, ya que sabe que esta venta puede producir otras ventas y relaciones verdaderas.
7) Utiliza hasta su tiempo libre para generar contactos, hacer networking y promocionar el negocio que representa. Sabe que su imagen es la que le da la cara a la empresa y se preocupa por manejarse adecuadamente todo el tiempo, aún estando fuera de su horario de trabajo.
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